Тим, хто планує продати своє житло найближчими місяцями

Тим, хто планує продати своє житло найближчими місяцями, пощастило: є великий попит і ціни продовжують зростати. Все вказує на те, що цього року буде перевищено показники 2024 року, коли було продано 641 919 будинків. «Купівля-продаж зросте на 3-4% до кінця 2025 року, посилюючи очікування щодо все ще міцного та розширюваного ринку», – прогнозує цього тижня агентство нерухомості Solvia.

Але для того, щоб стати частиною цієї статистики, недостатньо просто клацнути пальцями, навіть якщо вітер дме у сприятливому напрямку. Помилки в ціні, способі представлення будинку або документації можуть призвести до невдалої угоди та відлякати потенційних покупців. Для багатьох власників цей процес переживається як покарання.

Найбільш поширена помилка – завищена оцінка житла. Незалежно від того, наскільки великий попит, ніхто не збирається купувати будинок, ціна якого значно перевищує ринкову. «Нерухомість, яка починає продаватися із завищеною ціною, продається на 30% довше», – каже Антоніо Перес де ла Торре, генеральний директор Alfa Inmobiliaria. Проблема не тільки в часі. «Досвід показав, що переоцінене житло зрештою продається нижче своєї ціни», – запевняє він. Пояснення полягає в тому, що протягом першого місяця показу більше людей бачать будинок, і, крім того, це, як правило, найцікавіші покупці. «З цього моменту залишається лише поступово знижувати ціну».

Ніколи не варто порівнювати з квартирою сусіда. «Кожне житло має унікальні характеристики, і те, що коштує одне, не обов’язково має коштувати стільки ж для іншого в тому ж будинку. Поверх, орієнтація або вид можуть збільшити вартість нерухомості до 20%», – пояснює Перес де ла Торре.

Погляд на портали нерухомості дозволяє здогадатися про ще одну дуже поширену помилку: неякісні фотографії, на яких будинок показано в безладі або без достатнього освітлення. «Деякі люди не вміють робити фотографії або, наприклад, включають ванну кімнату з піднятою кришкою унітазу», – зазначає Мігель Анхель Гомес, президент Федерації асоціацій підприємців нерухомості (Fadei). Це наслідок непідготовки будинку до прийому потенційних покупців. Потрібно прибрати мотлох і зробити ретельне прибирання, щоб вони могли уявити, як би це було жити там, і, звичайно, усунути неприємні запахи. Це щось на зразок інсценування.

Увага до описів

Ще одна помилка – не пропонувати привабливий і барвистий опис нерухомості, не підкреслюючи її характеристики та переваги. «Покупці аналізують багато факторів, перш ніж прийняти рішення. Відсутність інформації про транспорт, магазини, послуги та характеристики житла може зіграти проти», – деталізує Рікардо Соуса, генеральний директор Century 21 Іспанія та Португалія. «Ті, що виходять на ринок із розмитою презентацією, можуть продаватися на 50% довше», – додає Перес де ла Торре.

Спосіб представлення будинку значно змінився. Класичний знак «Продається» був витіснений іншими формулами, здатними охопити ширшу аудиторію, такими як соціальні мережі (TikTok, Instagram…). «Не варто покладатися лише на традиційні методи продажу. Поставити знак або оголосити про квартиру на онлайн-порталах недостатньо», – каже Соуса, стверджуючи, що «на практиці 82% продажів у секторі припадає на портфель клієнтів і контактів консультантів з нерухомості».

Мистецтво переговорів – це не дар, яким володіють усі продавці, які в більшості випадків занадто емоційно залучені, і легко дають волю розчаруванню чи нетерпінню. «Потрібно залишити емоції за межами переговорів і намагатися зберігати більш об’єктивну позицію», – зазначає Анхель Мартінес, президент Генеральної ради офіційних колегій агентів з нерухомості (Coapi) Іспанії. Насправді, «75% операцій з нерухомістю передбачають певні переговори, і неправильне управління ними може призвести до зриву продажу», за даними Alfa.

Власники зазвичай не фільтрують візити, що призводить до втрати часу та зусиль. «Є багато людей, які приходять, тому що їм нудно, але вони не мають реального наміру купувати або можливості отримати іпотеку», – розповідає Гомес. Крім того, впускати незнайомців, не вживаючи запобіжних заходів, також не зовсім правильно.

І Офіційна колегія агентів з нерухомості Мадрида, і Асоціація агентств та агентів з нерухомості Мадрида наголошують на важливому моменті. Іноді власнику невідомо про штраф за ненадання квартири в узгоджений термін у розпорядження покупця, оскільки, якщо він вніс певну суму грошей як завдаток, у разі невиконання продавцем своїх зобов’язань він повинен буде повернути таку суму в подвійному розмірі. «Неправильно складений контракт або контракт без професійного нагляду може призвести до юридичних проблем і фінансових втрат», – аргументує Соуса.

Крім того, додають інші питання, які можуть відлякати покупця, такі як «попередня неперевірка помилок у реєстрації нерухомості, які можуть вплинути на площу, неповідомлення про завершення будівництва або неповідомлення про зміну структури нерухомості в результаті ремонту, в останньому випадку, якщо він був проведений, наприклад, без відповідної ліцензії». Продавець повинен мати під рукою оригінал правовстановлюючого документа на нерухомість та енергетичний сертифікат житла. І, звичайно, дотримуватися юридичних вимог для продажу будинку і не приховувати дефекти або будівельні вади.